Introducción al Coaching

Actualmente, una de las mejores prácticas organizacionales es el Coaching. Está considerado como profesión emergente con una metodología basada en herramientas de comunicación avanzadas y, además, considerado como un medio fundamental para el incremento de la capacidad de acción y el logro de nuevos y mejores resultados.

Como proceso, el Coaching marca una línea que acompaña el recorrido de una persona o equipo desde su estado inicial o situación problema y, mediante un proceso reflexivo, lo lleva a la definición de nuevos propósitos y objetivos, emprendiendo la acción y obteniendo resultados.

Y es justamente este proceso reflexivo el que busca, en términos de Joseph O’Connor y Andrea Lages, autores del libro Coaching con PNL que: “…seamos más conscientes de nosotros mismos, descubramos dónde nos encontramos, definamos caminos para ir más allá y emprendamos la acción”.

Una de las razones principales por la que en las áreas comerciales y en los equipos de ventas, se combina el coaching con otro tipo de actividades de gestión y planificación, es por la preocupación acerca del crecimiento de los equipos y por el deseo de llevarlos a nuevos y mejores niveles de desempeño.

Sir John Whitmore quien es, entre otros, pionero en la práctica del coaching, autor del libro “Coaching For Performance”, manifiesta: “Cuando gestionamos un equipo siguiendo el enfoque del coaching, el trabajo se hace, a la vez que el equipo se desarrolla…”

Concepto al que desde nuestra experiencia añadiríamos, el trabajo se hace, el equipo se desarrolla y los resultados mejoran.

Por otra parte, en los nuevos modelos de gestión, la creación de entornos de confianza, la generación de espacios de aprendizaje organizacional y la exigente búsqueda de nuevos niveles de desempeño, hacen necesario que surja la figura de un nuevo gerente, un gerente con las habilidades de un coach, que se vuelva un facilitador y que sea capaz de desarrollar a través de un nuevo estilo de liderazgo, nuevas prácticas y nuevos resultados.

Origen del Término Coach.

Pero… ¿de dónde viene esta palabra? ¿Se puede traducir al español esta palabra? ¿Cuál es su real significado? Son algunas de las preguntas que frecuentemente nos planteamos en relación al término, y las primeras respuestas surgen por la relación de la palabra con el mundo de los deportes: el coach, el entrenador, quien es especialista en dirigir a un deportista o equipo y llevarlo a un nivel de rendimiento distinto, por encima del promedio, desarrollando nuevas competencias y habilidades para el logro del los objetivos.

No obstante, etimológicamente, coach viene de la palabra húngara kocsi, (siglo XV y XVI), que significa un vehículo tirado por animales utilizado para transportar personas. La palabra -que fue variando de acuerdo a los países- se concretó en el inglés como coach: carruaje o vehículo que transporta gente de un lugar a otro; término y definición vigentes hasta la actualidad.

En el ámbito empresarial el concepto de Coach, es ese vehículo, o medio de acompañamiento y soporte psicológico, motivacional e inspiracional para que una persona o grupo de personas se dirijan hacia la consecución de sus más grandes metas.

Rafael Echeverría en su libro La Empresa Emergente, lo define de esta manera: “El coach es alguien que, provisto de distinciones y competencias que otra persona no posee, observa lo que esta hace y detecta los obstáculos que interfieren en su desempeño, con el propósito de mostrarle lo que no ve (como espejo) – paréntesis que yo agrego – y conducirla a emprender las acciones que la llevan a alcanzar los niveles de desempeño a los que aspira.”

La International Coach Federation, ICF, uno de los máximos organismos reguladores del coaching como profesión, lo define de manera sencilla de la siguiente forma: “El Coaching es la colaboración que existe con los clientes en un proceso creativo y estimulante que les sirve de inspiración para maximizar su potencial personal y profesional”.

Leonardo Ravier, una de las grandes autoridades del Coaching en España, comenta en su libro “Arte y Ciencia del Coaching” que: “Lejos de una moda pasajera del management o de la psicología de autoayuda, el coaching resucita conceptos esenciales del desarrollo humano que han estado “dormidos” durante un largo periodo del conocimiento humano”.

El mismo John Whitmore, define el Coaching como aquel proceso que ayuda a alguien a pensar por sí mismo, a encontrar sus respuestas, a descubrir dentro de sí su potencial, su camino al éxito, sea en los negocios, en las relaciones personales, en el arte, el deporte o el trabajo.

En su esencia, el Coaching está nutrido de principios filosóficos. Por ejemplo, la mayéutica de Sócrates, que es el arte de hacer preguntas, provocar y desafiar creencias, y hacer que nuestro interlocutor descubra sus propias respuestas.

Ya lo decía Sócrates: “Yo no puedo enseñaros nada, solo puedo ayudaros a buscar el conocimiento dentro de vosotros mismos, lo cual es mucho mejor que traspasaros mi poca sabiduría”

Objetivos del Coaching.

En un mismo proceso, busca alcanzar cuatro objetivos, tanto para individuos como para equipos:

1. Desarrollar visión de largo alcance.
2. Definir objetivos claros.
3. Planear y ejecutar el proceso con serenidad pero con constancia.
4. Obtener precisión y resultados.

Analicemos cada uno de estos objetivos:

1. Visión de largo alcance: Ir por más, ver más allá. Es vital entender que en ese proceso reflexivo que se describió en líneas anteriores, hay nuevas metas, nuevos presupuestos, que son posibles de alcanzar en tanto en cuanto estén conectados con las intenciones o sueños más elevados, generando de esta forma la energía necesaria para emprender acciones de manera distinta. POR EJEMPLO:

“Convertirme en el mejor vendedor del año en mi empresa”

La sentencia anterior, que puede ser descrita por usted como ejecutivo de ventas, propietario de su negocio o por alguien de su equipo de trabajo, refleja ese anhelo natural de ir por mas o lograr más en un área determinada, lo cual quedaría solo como una pequeña fuerza o sueño motivacional, sino es acompañada de objetivos claros y específicos.

2. Objetivos claros: Es la capacidad de enfoque y concentración para poder elegir las mejores alternativas, identificar el que y el cómo de aquellos objetivos que se convertirán a su vez en los pequeños pasos hacia nuestra Gran Meta.

1. Ejemplos de Objetivos Claros para alcanzar la Visión anterior:
2. Ampliar mi base de futuros clientes o prospectos.
3. Desarrollar aún más mis habilidades de conversación y persuasión.
4. Incrementar el número de citas y visitas semanales en un 50%
5. Conseguir un mayor apoyo de mi jefe o supervisor para el manejo de negociaciones difíciles.

El orden de los objetivos claros y su prioridad por lo general los define el participante de este proceso de Coaching sobre la base del impacto que cada uno de estos genere en el logro de aquella Visión previamente definida.

Cuando un hombre no sabe hacia dónde va, ningún viento le es favorable Séneca

3. Serenidad y constancia en la Planeación y en la Ejecución: La armonía con las otras áreas de nuestra vida, el balance, el equilibrio integral pero a la vez la disciplina y la generación de nuevos hábitos es lo que permitirá ejecutar los planes, saliendo de aquellas zonas de confort que impiden lograr o alcanzar las metas propuestas. Este objetivo se refleja en el símil con el vuelo del águila, la cual desde lo más alto y una vez definida su presa, emprende el vuelo con la confianza de poder alcanzarla.

Algunos autores suelen incluir en este punto algo que denominan valorar las posibles interferencias, analizar los pros y contras, en definitiva, prevenir o anticiparse, para que sea la ejecución lo más efectiva posible.

En este punto, se tornan fundamentales las Habilidades del Coach para acompañar y facilitar en el participante una actitud serena, reflexiva pero a su vez comprometida; especificamos esto, porque el Coaching busca un bienestar integral en el proceso y muchas veces, la creencia en la incapacidad de ejecución de nuevas metas o los miedos hacia grandes desafíos hacen que sean vistas estas como generadoras de niveles de estrés y que un inadecuado análisis de acciones nos lleve a decisiones incorrectas.

POR EJEMPLO: Veamos, para cada uno de los objetivos claros, como se desarrollaría la siguiente fase sobre la base de preguntas que suelen hacérsele al participante de un proceso de Coaching

Objetivos Claros:

1. Ampliar mi base de futuros clientes o prospectos: ¿De dónde puedes obtenerlos? ¿Qué ideas tienes? ¿Cómo lo harías?
2. Desarrollar aún más mis habilidades de conversación y persuasión: ¿Cómo lo harías? ¿Cuentas con los recursos para invertir en capacitación? ¿Que otras opciones has pensado?
3. Incrementar el número de citas y visitas semanales en un 50%: ¿Cómo distribuyes actualmente tu tiempo? ¿Qué otras áreas de tu vida pueden verse afectadas por este incremento de tiempo?
4. Conseguir un mayor apoyo de mi jefe o supervisor para el manejo de negociaciones difíciles: ¿Lo has solicitado antes? ¿Cómo ha sido tu relación con tu jefe o supervisor? ¿Qué harías para mejorarla?

Una vez que tenemos mayor grado de certeza sobre las mismas, emprendemos el vuelo de ejecución.

4. Precisión y resultados: En el Coaching prima la acción orientada a nuevos y mejores resultados, se busca la precisión, la impecabilidad de las acciones. Además en esta fase se desarrollan mayores niveles de compromisos y tiempos que consoliden los pasos necesarios hacia las metas definidas. POR EJEMPLO:

Tomando como ejemplo el objetivo claro # 4: Conseguir un mayor apoyo de mi jefe o supervisor para el manejo de negociaciones difíciles.

• ¿Específicamente que le dirías?
• ¿Qué respuesta te gustaría oir de tu jefe?
• ¿Cuándo piensas hablar con el?
• ¿Te comprometes a hacerlo?

El proceso de coaching, no estaría completo, si no se incluye la RENOVACIÓN y RETROALIMENTACIÓN CONSTANTES, factores fundamentales que hacen también del Coaching un modelo de aprendizaje, de aprender a aprender y aprender a través de la ACCIÓN; o en términos de Stephen Covey en su famoso libro Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, el séptimo hábito: Afilar la sierra.

Es importante recalcar, que los objetivos anteriormente descritos como parte del proceso de Coaching y su desarrollo, son facilitados por el coach durante las reuniones con su cliente y que se llevan a cabo a través de habilidades como el escuchar, preguntar, dar soporte y apoyo, todo esto en un marco de absoluta confianza y confidencialidad, para que sea del cliente de quien surjan esas respuestas o planteamientos.

Conviene recordar también que solo abriéndonos a espacios de auto reflexión que despierten nuestros niveles de conciencia, podremos definir nuevos y mayores propósitos, combustible necesario para el incremento constante de nuestra capacidad de acción y obtención de nuevos y mayores resultados.

Se evidenciará que este proceso se convierte en una práctica efectiva de coaching.

Referencias:

• Coaching con PNL, Joseph O´Connor, Andrea Lages, Ediciones Urano, 2005
• Coaching for Performance, John Whitmore, Ediciones Nicholas Brealy, 2002, 3ra Edicion
• La Empresa Emergente, Rafael Echeverria, Ediciones Granica, 2003
• Arte y Ciencia del Coaching, Leonardo Ravier, Editorial Dunken, 2005
• www.coachfederation.org