Las preguntas “poderosas”

Las preguntas juegan un papel relevante en una sesión de coaching. Hay quienes opinan que saber hacer preguntas poderosas es la principal competencia que debe poseer un coach. Para lograr la habilidad de preguntar el coach requiere maestría en su presencia. La presencia facilita la escucha y la observación (neutra, obvia y objetiva) y de ellas surgen las preguntas.

El proceso de coaching se sostiene (no sólo) en un proceso conversacional. Es la conversación el método para adquirir el conocimiento y son las preguntas el recurso lingüístico que permite al coach la indagación y al cliente ir adentro en la autoexploración de sus creencias, posturas e ideas. Es la práctica socrática (mayéutica) la base metodológica de lo que hoy es el coaching.

El modelo de la sesión de coaching suele iniciar, luego del contexto de apertura, con una pregunta, por ejemplo: ¿Qué quieres lograr en esta sesión? y concluye con otra pregunta, por ejemplo: ¿Has cumplido tu objetivo de sesión?

A través de las oraciones interrogativas, el coach ayuda al cliente durante el proceso de la sesión, a reflexionar, innovar y diseñar acciones para resolver problemas o planificar en función del logro de objetivos. No obstante, no son las preguntas el único recurso lingüístico, ni la única competencia de la que se hará valer.

La escucha y la observación son fundamentales para formular las preguntas. Me refiero a la escucha literal de lo que el cliente está diciendo. No a la escucha interior del coach que lo lleva a interpretar entre líneas lo que el cliente quiere decir. La escucha apropiada, desde el enfoque no directivo, implica que el coach no preste atención a sus propias conversaciones internas para lograr espejear lo que el cliente está diciendo a través de reflejos, síntesis o recapitulaciones con la mayor la literalidad posible. Lo que el cliente habla puede ser aclarado por el mismo cliente, quien es el que mejor sabe a lo que se está refiriendo cuando dice lo que dice.

La observación es también una fuente de mensajes que pueden ser espejeados por el coach no desde el modelaje o la imitación sino haciendo referencia de lo que se observa, sin la interpretación, como un espejo que devuelve la imagen sin juicios.

Damián Goldvarg en su libro “Competencias de Coaching Aplicadas” dice:

“Para muchos estudiantes de coaching, hacer preguntas poderosas es una de las habilidades más complejas de desarrollar, porque requiere cierto nivel de sofisticación y la aplicación de otras competencias clave, como la escucha activa, la presencia y la comunicación directa”. (Página 81).

La ICF (International Coach Federation) define la competencia del coach como:

“La capacidad de hacer preguntas que revelan la información necesaria, con el fin de obtener el máximo beneficio para la relación de coaching y para el cliente”.

Al inicio de mi carrera como coach tenía una constante preocupación: ¿Qué podría hacer para lograr formular preguntas poderosas? ¿Cómo sabría que mis preguntas serían poderosas? Los indicadores esperados del cliente vendrían con respuestas o expresiones como “Que buena pregunta me has hecho”, “Me has dejado pensando”. No necesariamente estas expresiones vienen de preguntas “poderosas”, si por poderosas nos referimos a “efectivas”. Estas respuestas o expresiones del cliente pueden surgir de preguntas “espectaculares” o “circenses” que los coaches pueden hacer prediciendo que sorprenderán, pero que no necesariamente serán efectivas para la autoconciencia y el autoaprendizaje que el cliente necesita en función del objetivo planteado. ¿En qué otra área de tu vida te sucede?, ¿Qué cosas estas evadiendo al estar enfocado en este problema Estos son ejemplos de preguntas que pueden generar espectacularidad pero no necesariamente efectividad.

Leonardo Ravier en su libro “Arte y Ciencia del Coaching” sostiene que:

“La integridad de un coach debe llevarle a reconocer que su trabajo consiste en ser catalizador del propio conocimiento del cliente. Cualquier tipo de manipulación es inaceptable” (Página 81).

Mi relación con las preguntas cambió a medida que comprendí su función desde la perspectiva de la esencia no directiva. El foco no está en la pregunta, el foco está en el cliente. Los medios para lograr preguntas que resulten efectivas para el cliente dependerán en gran medida de la capacidad del coach para estar presente, observar, escuchar y espejear.

La entrega interpretativa, es desde mi mirada, uno de los mayores vehículos que el coach usa para transferir conocimiento y experiencia a sus clientes, aun cuando su intención no sea entregarla como una verdad absoluta, e incluso haya pedido permiso para darla. ¿Te podría hacer una observación? (No he escuchado a un cliente responder a un coach: “No”). “Tengo una intuición y me gustaría ponerla en la mesa. No lo tomes como una verdad. Puedes aceptarla o desecharla. ¿No crees que lo que te sucede es que estás enojada con tu hijo porque va a mudarse de tu casa?” La intuición del coach puede hacerle sentido al cliente, incluso en este ejemplo, ella puede estar consciente de su enojo aun cuando no haya usado la palabra “enojo” durante la sesión. ¿De qué forma justificamos que esto hace un “bien” al cliente? ¿No es acaso una incapacidad del coach para llevar al cliente a sus propias reflexiones y aprendizaje? ¿No será un acto se arrogancia y superioridad del coach cuando debería suponer al cliente como un igual?

En mis primeras formaciones me insistían en que escuchara mi intuición. Que dejara que me intuición me dictara las preguntas. Esta postura me llevó a escucharme tanto a mi mismo que dejé de escuchar al cliente. Hoy sostengo, que no necesito tanto de mi intuición en las sesiones de coaching como estar presente y confiar que es el cliente quien requiere escucharse, interpretar, reflexionar y crear a partir de su propia sabiduría. En todo caso, es el cliente quien escuchará a su propia intuición, mientras el coach escuchará la suya en otro momento, no en la sesión de coaching.

En mi experiencia, el uso de la intuición puede llevar al coach a escucharse tanto a si mismo que puede dejar de “escuchar” y estar para su cliente.